Esta boutique de M&A ultrapassou bancos focando exclusivamente no lado vendedor e atingiu 500 transações
No escritório da igc Partners, localizado na avenida Faria Lima, em São Paulo, centenas de placas exibem os acordos de fusões e aquisições (M&A) mediados pela consultoria para o lado vendedor. Fundada há 28 anos, a igc consolidou-se como uma referência independente no mercado brasileiro, destacando-se por atender exclusivamente quem vende, frequentemente conectando empresários do segmento “upper middle market” brasileiro a empresas e investidores internacionais.
Com essa estratégia focada, a igc atingiu a marca expressiva de 500 transações realizadas, com assessoria apenas ao lado vendedor. Deste total, 102 negócios foram fechados na América Latina nos últimos quatro anos até setembro de 2025.
Dados do Mergermarket indicam que a igc superou grandes bancos como Itaú BBA, BTG Pactual, Bradesco BBI e Santander no número de negócios assessorados do lado vendedor.
Dimitri Abudi, sócio e cofundador da igc Partners, em entrevista à Bloomberg Línea, explicou que a empresa deliberadamente rejeita mandatos do lado comprador para evitar conflitos de interesse. Ele exemplifica que, se a firma atuasse também no buy side, poderia encontrar-se numa situação em que a empresa global oposta ao vendedor despontasse como cliente, configurando um conflito ético.
De acordo com Abudi, essa decisão reflete o compromisso de construir reputação e relacionamentos duradouros, mesmo que isso represente abrir mão de ganhos imediatos. Muitos clientes chegam através de indicações feitas por empresários que tiveram boa experiência, mesmo em casos que a venda demorou anos e não gerou nenhuma taxa de fechamento.
O gestor considera que as operações de M&A precisam ocorrer no momento ideal para o vendedor, não em função da pressa dos compradores ou do ambiente macroeconômico, que muitas vezes apresenta incertezas e juros elevados. O foco é encontrar o momento certo para que o empresário possa obter melhores propostas.
Outro diferencial da igc está na sua busca por compradores estratégicos “não óbvios”, geralmente empresas que ainda não possuem presença significativa no Brasil ou na América Latina. Abudi comenta que a intenção não é conectar as maiores empresas brasileiras às maiores do S&P 500, mas sim aproximar empresas do “upper middle market” brasileiro às companhias do Russell 2000, índice que representa empresas de capitalização média e pequena nos Estados Unidos.
Entre 50% e 70% dos negócios da igc envolvem compradores estrangeiros, e desde o início de 2024, a empresa tem realizado diversas transações com investidores e companhias internacionais sem atuação prévia na região.
Uma empresa com cultura de dono
O sócio fundador ressalta que outro ponto que diferencia a empresa é a formação de seus talentos e o alinhamento de valores internos. A igc foi criada como uma “empresa de donos”, em que cerca de 85% dos sócios cresceram na própria firma, muitos iniciando ainda como estagiários.
Atualmente, o escritório conta com 35 sócios responsáveis pelos negócios, e apenas dois colaboradores deixaram a empresa ao longo dos anos por motivos pessoais. Essa estabilidade contribui para um foco de longo prazo, evitando abordagens típicas do mercado financeiro, em que profissionais rotacionam frequentemente, priorizando resultados imediatos.
O executivo destaca que uma das decisões mais importantes tomadas com seu sócio Daniel Milanez foi oferecer uma proposta que atraísse os melhores profissionais. A igc foi estruturada para ser uma companhia perpétua, cujo capital é detido por sócios ativos; ações são vendidas exclusivamente para os parceiros quando um deles se aposenta ou sai, sem possibilidade de herdeiros herdarem participações.
Essa gestão assegura a independência do negócio, pois não há interesse em venda total ou parcial da empresa pelos próprios sócios. Segundo Abudi, essa política contribui para a montagem do que eles consideram o melhor time de M&A no mercado, inclusive com sócios promissores iniciando em cargos iniciais que poderão liderar o escritório nas próximas décadas.
Contexto e complexidade do mercado brasileiro
Para alcançar a marca de 500 transações, a igc desenvolveu um modelo baseado no profundo entendimento setorial, evitando abordagens generalistas. Com mais de 200 profissionais dedicados a M&As, a empresa mantém equipes especializadas em setores como tecnologia, varejo e agronegócio.
Segundo Abudi, esse modelo é difícil de ser replicado por instituições bancárias devido à sua pressão por resultados e limitações de quadro de funcionários. Essa especialização permite oferecer um serviço personalizado, essencial para um país com um ambiente de negócios tão complexo como o Brasil.
Ele relata que não existem negócios fáceis, pois contratos brasileiros apresentam grande complexidade, envolvendo aspectos fiscais, trabalhistas e ambientais específicos do país. Portanto, negociar um M&A demanda soluções adaptadas a cada caso, sem modelos prontos para serem aplicados mecanicamente.
Foco exclusivo no lado vendedor e equilíbrio nas negociações
Desde sua fundação em 1997, a igc perseguiu o objetivo de se tornar a principal consultoria de M&A focada nos empresários brasileiros, superando inclusive as áreas especializadas dos bancos de investimento. Diferentemente dos bancos que atuam em múltiplas frentes, a igc mantém seu atendimento restrito às operações de fusão e aquisição.
Abudi, que teve experiência em bancos antes de fundar a igc, reconhece a existência das chamadas sinergias que motivam os negócios, mas também enxerga claramente os potenciais conflitos de interesse, já que instituições que atuam nos dois lados buscam resultados para toda a empresa.
Ele revela que presenciou negociações em que o lado comprador, geralmente fundos de private equity com múltiplas transações e apoio de grandes bancos e escritórios de advocacia, enfrentava empresários individuais quase sem assessoria. Para Abudi, esses empresários independentes eram justamente os que mais necessitavam de suporte profissional para conduzir a transação da sua vida.
Esse conhecimento detalhado do mercado, que inclui localidades além dos grandes centros urbanos, é um diferencial valorizado por investidores globais, como fundos Advent, Brookfield, General Atlantic, GIC e L Catterton.
A igc possui contato com mais de 6.000 potenciais compradores estratégicos e financeiros ao redor do mundo. No Brasil, grandes investidores financeiros e estratégicos como Itaú Unibanco, BTG Pactual, XP Inc., Pátria Investimentos, Vinci Compass, Santander, Boticário, RD, JSL, Hypera e Alpargatas já participaram de negociações assessoradas pela consultoria no lado vendedor.
