Expandir sua startup pode ser mais simples do que se imagina, aponta pesquisador norte-americano
Antes de implementar uma estratégia de crescimento, os fundadores devem garantir que a empresa está verdadeiramente preparada para essa etapa.
Todo empreendedor deseja o sucesso de sua startup, mas embora seja fácil imaginar a empresa consolidada, o caminho para atingir esse objetivo pode ser repleto de desafios inesperados e fases de progresso e retrocesso.
Diversos fundadores sentem-se pressionados a acelerar o crescimento antes da hora certa, especialmente após receberem aportes financeiros de investidores. Essa pressão pode surgir de metas ambiciosas, prazos apertados impostos pelos investidores ou pelo próprio desejo do empreendedor em alcançar resultados rápidos.
No entanto, conforme ressalta Carter Cast, professor clínico de estratégia na Kellogg School of Management, um crescimento precipitado é uma das formas mais rápidas de destruir valor em negócios promissores.
“Os fundadores recebem financiamento e os investidores dizem: ‘vamos, acelerem’”, explica Cast. O problema é que, muitas vezes, eles começam a buscar um crescimento muito acelerado sem avaliar se a empresa possui o ajuste adequado do produto com o mercado, se a equipe está pronta para dobrar de tamanho, e se as métricas de crescimento, retenção, operação e lucratividade indicam preparo para a expansão, ou se estão apenas forçando o crescimento artificialmente.
Cast indica alguns passos importantes para os fundadores que desejam avaliar se sua startup está apta para um crescimento sustentável.
1. Alinhar equipe, investidores e conselho
Antes da expansão, é essencial que tanto a equipe quanto os investidores saibam para onde a empresa quer ir. Cast observa que muitos fundadores pressionam por crescimento agressivo sem definir claramente os objetivos da empresa.
“Já vi CEOs e fundadores iniciarem uma corrida pela expansão sem um destino claro”, relata. Isso pode gerar dúvidas no conselho e nos investidores a respeito da missão e do propósito da startup.
Por isso, o primeiro passo é estabelecer uma missão clara e um plano de crescimento detalhado, conquistando o apoio de líderes, conselho e investidores.
“Você precisa definir qual montanha quer escalar, criar um roteiro para chegar ao topo e garantir que conselho e investidores apoiem essa jornada”, explica Cast.
Isso não deve ser apenas um desejo genérico por crescer, mas sim um plano estruturado, com metas específicas, iniciativas articuladas, requisitos financeiros definidos e compromisso coletivo.
Sem esse alinhamento, os conflitos são inevitáveis. Cast lembra o caso de um fundador que queria triplicar o negócio investindo em um novo centro de distribuição, entretanto um investidor se opôs porque a operação acarretaria nova rodada de captação que diluiria sua participação acionária. Esse conflito mostrou como interesses diferentes no conselho podem frustrar planos de expansão. Em certas situações, é necessário substituir investidores desalinhados para viabilizar o crescimento.
2. Assegurar o ajuste perfeito entre produto e mercado
É fundamental que as startups façam uma avaliação criteriosa e honesta do ajuste do produto ao mercado, pois sem isso, acelerar o crescimento significará apenas queimar dinheiro.
Segundo Cast, esse ajuste depende de três elementos essenciais: existe uma necessidade clara e urgente do cliente, o mercado é suficientemente grande e favorável ao crescimento, e o produto oferece uma vantagem competitiva significativa para os consumidores.
Com frequência, os fundadores se satisfazem apenas com dois desses fatores, o que não é suficiente. Cast reforça: “Não basta só haver demanda; é necessário atuar num mercado atraente, com espaço para crescer, e entregar um produto melhor do que os concorrentes numa questão relevante para os clientes, caso contrário não haverá mudança de fornecedor”.
Ele aconselha os fundadores a evitarem dois erros comuns: atuar em necessidades pouco urgentes que não levam clientes a alterar seu comportamento, ou entrar tarde em mercados saturados, chamados “oceanos vermelhos”, onde há concorrência intensa.
3. Elaborar uma estratégia clara de crescimento
Qualquer startup pode contar sua trajetória passada, mas desenhar um plano claro de como expandir a partir de agora é mais desafiador.
Cast salienta que muitas empresas não analisam devidamente onde e como irão investir incrementalmente para levar o produto aos clientes futuros.
Esse plano deve ser específico e mensurável, como por exemplo, entrada em novas regiões, conquista de segmentos de clientes ainda não explorados ou implementação de novos canais de vendas, ou uma combinação destes.
“Suponha que uma startup tem duas lojas de varejo em bairros urbanos de Chicago e identifica seis outros mercados similares. Esse cenário pode representar a base para um crescimento sólido e viável”, exemplifica.
Além disso, é importante que a base econômica da operação—custos e margens—apoie o crescimento planejado. Por exemplo, vender para um país como o Canadá pode envolver custos de transporte ou tarifas que impactam as margens. Se essas margens suportam o crescimento, é positivo; caso contrário, é um alerta para repensar a estratégia.
4. Formar uma equipe com experiência adequada
Muitas startups que planejam expandir não percebem quão necessário será agregar novas habilidades e contratar especialistas para gerenciar o crescimento esperado.
“Podem achar que estão prontas para o crescimento, mas desconhecem o quanto vão precisar de profissionais qualificados em funções específicas para suportar essa expansão”, destaca Cast. Isso inclui líderes em vendas, operações e outros departamentos.
Até mesmo o próprio fundador pode não estar preparado para esse novo estágio e, como consequência, pode ser importante delegar funções a especialistas.
“Às vezes, o fundador deve focar em áreas em que tem mais aptidão enquanto contrata um executivo com experiência em expansão para liderar essa fase”, afirma. Um exemplo é o fundador se tornar diretor de atendimento e contratar um COO para tocar as operações cotidianas.
Cast recomenda avaliar a equipe em todas as áreas essenciais, como produto, vendas, marketing e finanças, pois eventuais fragilidades serão evidentes durante o crescimento.
5. Testar a capacidade operacional e financeira do negócio
Antes de crescer, é fundamental certificar-se que a companhia consegue suportar as pressões e desafios dessa expansão.
“Expandir sem entender possíveis falhas operacionais apenas vai amplificar os prejuízos”, alerta Cast. Aumentar a base de clientes rápido demais, por exemplo, pode piorar a qualidade do serviço e impactar negativamente a reputação.
É preciso avaliar se a logística, equipes, equipamentos e sistemas conseguem atender a um aumento significativo da demanda, além de se os fornecedores darão conta do volume extra. Também é importante testar o crescimento em mercados menores ou com linhas limitadas de produtos para mapear pontos críticos.
Um caso emblemático foi o da RxBAR, empresa de barras de proteína, que enfrentou escassez no ingrediente tâmaras devido ao rápido crescimento, e precisou buscar diversos novos fornecedores para cumprir a demanda.
Financeiramente, antes de acelerar o crescimento, a startup deve dispor de capital de giro suficiente para cobrir os custos extras de pessoal, produtos e infraestrutura, além de possuir um plano de contingência.
Durante a expansão, tornar-se essencial monitorar de forma rígida a taxa de consumo de capital e o fluxo de caixa, pois a expansão pode acelerar esses gastos.
Ter uma visão precisa do quanto a empresa queima de recursos e calcular por quanto tempo o caixa suporta a operação é crucial para o êxito do plano de crescimento.
Cast finaliza recomendando que, antes de avançar para a fase de expansão, os fundadores façam uma avaliação cuidadosa dos riscos: “Pergunte-se quais áreas podem falhar se os negócios dobrassem de tamanho e como se preparar para minimizar esses riscos”.
