De R$ 4 mil a R$ 3,2 milhões: o papel das lives como impulsionadoras de vendas para pequenos negócios
As transmissões ao vivo nas redes sociais deixaram de ser apenas uma ferramenta para engajar clientes e passaram a se consolidar como uma importante fonte de receita no varejo digital.
Um exemplo é a Lírios Store, marca mineira de moda feminina, em que aproximadamente 75% do faturamento é oriundo das lives realizadas no TikTok Shop.
Já a Pink Urban, focada em moda fitness, viu suas vendas no TikTok avançarem de R$ 4 mil em maio de 2025 para mais de R$ 3,2 milhões em março de 2026, graças à adoção das transmissões ao vivo.
Como destaca Giovana Amorim, proprietária da Pink Urban, as lives permitem demonstrar os itens e esclarecer dúvidas em tempo real, influenciando diretamente a decisão de compra. Atualmente, a marca realiza pelo menos três lives semanalmente.
Esse fenômeno reflete uma transformação no comportamento do consumidor digital. Segundo dados do DataReportal 2026, o Brasil conta com cerca de 150 milhões de usuários ativos em redes sociais, e a jornada de compra tem migrado para dentro dessas plataformas.
De acordo com a Accenture, as compras conduzidas por meio das redes sociais avançam até três vezes mais rápido do que o comércio eletrônico tradicional.
O crescimento do live shopping
O crescimento das transmissões ao vivo no Brasil acompanha uma tendência mundial. Na China, o live commerce já atende cerca de 600 milhões de consumidores no e-commerce, com plataformas como Taobao Live, da Alibaba, liderando o segmento.
O formato ganhou impulso durante a pandemia e, atualmente, evolui com a integração entre conteúdo, pagamento e logística.
No Brasil, o lançamento do TikTok Shop em maio de 2025 acelerou a profissionalização dessas transmissões, tornando-se uma nova infraestrutura para o varejo de moda, onde marcas, consumidores e criadores interagem em tempo real, reduzindo o percurso entre inspiração e compra, segundo Eric Chien, líder da categoria de Moda no TikTok Shop Brasil.
Nos cinco primeiros meses após o lançamento, o volume médio diário (GMV) gerado por lives aumentou 21 vezes, e na última Black Friday houve um crescimento de 143% no volume das transmissões em comparação com o ano anterior.
Essa modalidade alia entretenimento e comércio, possibilitando que a compra ocorra durante conteúdos relevantes e envolventes. A interação em tempo real diminui dúvidas e acelera a tomada de decisão.
Com a maturação do formato, surgiram empresas especializadas em produção e estratégias para transmissões ao vivo, como a StarLive, que em 2025 movimentou R$ 100 milhões atendendo marcas que buscavam fortalecer sua presença nesse canal.
Novos desafios às marcas
Embora as lives tenham ampliado a visibilidade das lojas virtuais, a maior concorrência já começa a impactar os resultados.
Na Lírios Store, por exemplo, a operação foi totalmente orientada para as transmissões ao vivo, que são hoje seu principal canal comercial, gerando até 100 pedidos em dias de live.
Segundo Ana Júlia Oliveira, fundadora da marca, a experiência de ver os produtos ao vivo permite que o consumidor compre como se estivesse na loja física.
No entanto, com a popularização da plataforma de lives do TikTok, a concorrência aumentou — produtos antes exclusivos acabaram sendo comercializados por dezenas de vendedores simultaneamente.
Para se destacar, a empresária decidiu investir em menos diversidade e focar em produção própria, garantindo exclusividade aos compradores.
Mercado em expansão e competição crescente
O TikTok Shop, segundo relatório do banco Santander, deve movimentar R$ 39 bilhões no Brasil até 2028, representando cerca de 9% do total do e-commerce nacional.
Com esse cenário atrativo, outras plataformas também intensificam suas estratégias. O Instagram, por exemplo, recentemente ampliou suas ferramentas de Shopping no Brasil para fortalecer seu posicionamento no social commerce.
Essas iniciativas incluem recursos que permitem a marcas e criadores vincular produtos diretamente em formatos como Reels e publicações, diminuindo etapas entre a descoberta e a compra.
A plataforma também tem investido no modelo de afiliados, no qual influenciadores recebem comissões pelas vendas geradas a partir de suas indicações.
No entanto, ainda que essas plataformas avancem, o processo não está totalmente integrado: transações de pagamento continuam a ocorrer fora do aplicativo, o que pode limitar a taxa de conversão em comparação com plataformas que oferecem a experiência completa dentro do mesmo ambiente.
Esse movimento acontece num contexto positivo, com o e-commerce brasileiro faturando R$ 235,5 bilhões em 2025 e previsão de ultrapassar R$ 258 bilhões em 2026, conforme dados da ABComm, apresentando um crescimento aproximado de 10%.
