É possível aprimorar a qualidade das informações e das vendas em COEs
Nudges podem contribuir para diminuir casos de vendas inadequadas
Por Hudson Bessa — São Paulo
15/10/2025 06h30 Atualizado agora
Na semana passada, os principais jornais e portais financeiros foram dominados por notícias sobre as perdas enfrentadas por investidores em COEs (Certificados de Operações Estruturadas) relacionados a bônus emitidos pelas empresas Braskem e Ambipar. Em relação a este último caso, conforme previsto pela XP, emissora do COE, houve a antecipação do vencimento devido à desvalorização superior a 50% dos títulos, reflexo da insegurança dos investidores quanto à solvência da Ambipar, que atravessa dificuldades contábeis e financeiras. Já o COE do BTG prevê vencimento antecipado se os pagamentos estiverem atrasados por mais de 21 dias, o que não ocorreu até o momento.
Para investidores que passaram pelo vencimento antecipado, os prejuízos foram significativos, variando entre 73% e 93%. Isso significa que um aporte de R$ 100 mil resultaria em aproximadamente R$ 7 mil restantes, sem contar juros, ou cerca de R$ 27 mil caso estes sejam adicionados.
Casos de prejuízos e risco envolvendo COEs não são inéditos. Periodicamente surgem exemplos de estruturas que desmoronam ou de investidores surpreendidos pela falta de liquidez, sobretudo quando necessitam resgatar valores antecipadamente.
O COE é uma nota estruturada, ou seja, um produto cujo valor deriva da combinação de ativos subjacentes que o sustentam. Ele representa a estrutura construída, incluindo mecanismos de mitigação, e não existe independentemente desses elementos.
De acordo com o Código Anbima de Distribuição de Produtos de Investimento, os COEs são automaticamente classificados como produtos complexos. Contudo, outros instrumentos, como FIDCs e FIPs, também recebem essa classificação por sua própria complexidade.
É importante destacar que, apesar da complexidade, os COEs não necessariamente apresentam riscos superiores a outros produtos. Conforme a escala de risco do Código Anbima, que vai de 0 a 5, dependendo dos ativos envolvidos, eles podem obter uma pontuação relativamente baixa, em torno de 1,5.
Dado que os investidores são previamente informados sobre a complexidade e que o risco inerente pode não ser elevado, a questão não parece estar no COE em si. A decisão de investir envolve três agentes: investidor, produto e vendedor. Se o COE não é o problema, ele possivelmente reside na relação entre investidor e vendedor, ou então na atuação do distribuidor.
Analisando o Documento de Informações Essenciais (DIE) obrigatório na venda do COE da Ambipar ofertado pela XP, constata-se que as condições de retorno e os riscos estão claramente expostos logo na primeira página. Um exemplo é o aviso sobre risco de capital:
“Proteção de Capital/Capital em Risco: 100% do Capital Investido em Risco, a partir da Data de Início até a Data de Vencimento Final. Não há garantia de proteção do capital investido nos casos de recompra, resgate antecipado, negociação no mercado secundário ou na ocorrência de um Evento de Crédito.”
Diante da presença destas informações no material de venda, devem ser discutidos dois pontos fundamentais: a clareza e a fluidez das informações transmitidas e a forma como a venda é conduzida.
Em 2020, publiquei um artigo pela CFA Society Brasil intitulado “Abundância de informação e efetividade informacional – Uma contribuição para o debate”, onde abordei o desafio entre a quantidade de dados e a compreensão do investidor. Em resumo, menos pode significar mais, desde que a informação realmente relevante tenha destaque e a mensagem principal seja enfatizada para o investidor.
No caso do aviso citado, a mensagem essencial é que o investidor pode perder até 100% do capital investido. Essa explicação objetiva dispensa longas explicações e poderia ser realçada com cores, como o vermelho, que culturalmente simboliza cautela ou perigo.
Seguindo a ideia de nudge, conceito desenvolvido por Richard Thaler, seria interessante aplicar um gatilho psicológico. A opção padrão poderia ser o investidor não aceitar perdas no principal. Assim, ele teria de desmarcar essa opção padrão para se permitir enfrentar perdas, o que o envolveria mais diretamente e estimularia decisões mais conscientes.
Profissionais de vendas ou assessores, mesmo ao destacarem inicialmente os atrativos rendimentos do COE ou de outros produtos, deveriam convencer o investidor de que, apesar do potencial de perda, o retorno extra em relação ao mercado pode justificar a angústia pelos próximos meses, caso o investimento se confirme bem-sucedido.
Um formulário que apresenta uma caixa já preenchida recusando perdas no capital e que exige que o investidor desmarque essa opção baseia a decisão numa reflexão mais profunda, enfatizando sentimentos como aversão à perda, responsabilidade e receio do arrependimento.
Essa prática poderia diminuir o volume de vendas para bancos, plataformas e seus profissionais, mas contribuiria para construir uma base de clientes mais fiéis, resultando em retornos mais sólidos e consistentes no longo prazo.
Se o objetivo é adotar uma postura centrada no cliente, o foco não deve ser apenas a transação, mas sim a construção de uma relação duradoura.
Na próxima semana estarei em viagem e retornarei dia 29 neste espaço.
Hudson Bessa – Economista, sócio da HB Escola de Negócios e da Spot Capital Consultoria de Investimentos
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