Fábrica própria da Riachuelo se destaca e vira diferencial competitivo
Em 2025, metade das peças de vestuário vendidas pela Riachuelo foi produzida em sua fábrica própria, contribuindo para o aumento da participação de mercado e a elevação das margens da empresa, mesmo diante de um cenário de consumo mais apertado.
Diferentemente das principais fast fashion brasileiras como C&A, Renner e Marisa, a Riachuelo mantém uma fábrica própria, localizada na região metropolitana de Natal (RN). Por muito tempo, essa decisão foi vista negativamente por alguns analistas, que consideravam o custo desfavorável. Porém, a percepção mudou e hoje é encarada como uma vantagem competitiva importante, segundo profissionais que acompanham a empresa.
Em 2025, a fábrica da Riachuelo produziu 40 milhões de peças, representando 50% das roupas vendidas pelo grupo—um salto em relação aos 30% registrados em 2023. Nesse período, o Ebitda da companhia cresceu 70%, atingindo R$ 1,76 bilhão.
André Farber, que assumiu como CEO em 2023 após passagem pela Dafiti e se tornou o primeiro executivo externo à família Rocha a liderar o grupo, declarou ao InvestNews que a empresa está aprimorando a ocupação da fábrica, incorporando mais produtos de moda e adotando novas tecnologias para consolidá-la como um pilar de diferenciação.
A margem bruta do segmento de vestuário voltou a atingir 56,7% em 2025, o maior índice desde 2018, chegando a 57,8% no último trimestre do ano, completando nove trimestres consecutivos de aumento anual.
Com a produção interna fortalecida, a receita líquida das vendas de roupas subiu 10,8%, alcançando R$ 6,52 bilhões ao longo do ano. Apesar de a desaceleração no último trimestre, causada por um inverno prolongado e o endividamento das famílias, a receita teve crescimento de 7,8% nessa fase.
Analistas do Itaú BBA destacam sinais evidentes de ganho de fatia de mercado da Riachuelo, citando crescimento de 7,2% nas vendas em mesmas lojas — indicador-chave para avaliar crescimento orgânico. Ainda que resultados concorrentes como C&A, Renner e Marisa não estejam disponíveis, especialistas já estimam números inferiores a esse resultado.
Farber ressalta que, mesmo com a desaceleração do consumo no segundo semestre, a companhia mantém uma trajetória positiva de crescimento em vendas nas mesmas lojas, sem expectativa de queda no início de 2026.
Foco em produtos básicos e reposicionamento de preço
Segundo o CEO, havia uma percepção entre consumidores de que os preços da Riachuelo estavam elevados, sobretudo com a crescente influência da Shein, conhecida pelos valores bastante baixos. Para ajustar essa imagem, a varejista intensificou a fabricação de peças mais básicas e reativou a linha de jeans Pool, pertencente ao grupo.
Essa verticalização da produção, além de acelerar a renovação do portfólio com produtos alinhados às preferências do mercado, proporciona uma vantagem entre 6 e 8 pontos percentuais na margem bruta, comparado à compra de produtos de fornecedores externos, resultado da escala e incentivos fiscais.
Além dos produtos básicos, a Riachuelo também investe no desenvolvimento de coleções com itens de maior valor agregado. Isso inclui a linha de camisetas D-Ultra, que utiliza algodão peruano e tecnologia antiodor, além de aumentar a produção de roupas em tecidos nobres como o linho.
O objetivo da empresa é aliar maior proximidade com tendências da moda mantendo sua base popular.
Estrategicamente posicionada frente à Shein
Com esse modelo híbrido, a Riachuelo consegue apresentar preços competitivos em peças básicas enquanto experimenta lançamentos mais sofisticados. Farber explica que um ajuste leve nos preços permitiu um rápido crescimento no volume de vendas.
Comparado às concorrentes C&A e Renner, a Riachuelo apresenta a faixa de preços mais próxima da Shein. Segundo dados do BTG Pactual, a Riachuelo custa cerca de 6% a mais que a Shein, enquanto Renner e C&A são 10% e 13% mais caras, respectivamente.
Manter essa distância pequena é desafiador para o setor, especialmente com o fim da isenção de impostos para compras internacionais de até US$ 50 e a tributação de 20% sobre importações. Ainda assim, Farber argumenta que a equiparação tributária entre marcas nacionais e chinesas permanece incompleta.
Edmundo Lima, presidente da associação Abvtex que representa varejistas de moda, aponta que existe receio no setor de que o fim da isenção tributária possa ser revisitado em anos eleitorais, devido ao apelo popular da medida.
Reação na expansão de lojas físicas
Após um ritmo mais lento, a Riachuelo retomou a expansão de lojas: foram oito inaugurações em 2025, um aumento significativo comparado a apenas uma abertura em 2024. Para 2026, a meta é inaugurar entre 15 e 20 unidades, dando início a um plano que pode ampliar o parque de lojas em até 200 pontos nos próximos dez anos.
Diferente da C&A e Renner, a Riachuelo possui presença mais consolidada no Nordeste, sua região de origem, e menos penetração na região Sudeste, mais rica. O foco atual é ampliar sua participação no Sudeste do país.
A Riachuelo pertence ao grupo Guararapes, que também detém as lojas Carter’s no Brasil e a FANLAB. No momento, o foco da companhia é impulsionar sua marca principal, que representa 65% do faturamento do grupo, o que levou a Guararapes a utilizar o nome Riachuelo na bolsa, com o ticker RIAA3.
Apesar disso, o braço financeiro da empresa, Midway Financeira, destacou-se como o motor de crescimento e receita do grupo nos últimos anos.
Midway Financeira e expansão do crédito
A Midway Financeira tem papel central na estratégia integrada da Riachuelo, considerada um sistema econômico completo pelos analistas do BTG Pactual e Itaú BBA.
O crédito facilitado pela Midway estimula as compras recorrentes via cartão da rede, melhora a percepção de preço ao permitir parcelamento e gera receita própria, o que ajuda a empresa a enfrentar períodos de consumo mais fracos. De 2023 a 2025, seu Ebitda saltou de R$ 195 milhões para R$ 482 milhões, equivalente a 27% de todo o Ebitda do grupo.
O segmento de empréstimos pessoais hoje representa 30% da operação financeira, com potencial para dobrar nos próximos anos. Atualmente, o crédito é oferecido principalmente para clientes que usam o cartão da rede, mas a empresa planeja ampliar essas ofertas para um público maior a partir de 2026.
Possível nova oferta de ações na bolsa
Nos meses recentes, a Riachuelo intensificou o contato com investidores, contando agora com cobertura de 10 analistas e realizando seu primeiro investor day em dezembro. Fontes consultadas indicam que a companhia pode realizar uma nova oferta pública na bolsa nos próximos meses, com o objetivo de aumentar a liquidez das ações, fator que tem limitado a entrada de investidores.
Atualmente, pouco mais de 16% do capital social da Riachuelo está disponível para negociação no mercado, próximo ao mínimo exigido pelo regulamento do Novo Mercado da bolsa.
O CFO Miguel Cafruni comenta que a empresa avalia alternativas para captar recursos, mas sem pressa, e que não foi tomada nenhuma decisão definitiva nem foram contratados assessores financeiros para esse processo. Ele lembra que a saúde financeira da Riachuelo é sólida, com a relação dívida líquida sobre Ebitda reduzida de mais de 4 vezes em 2020 para 0,4 vez em 2025, um índice considerado muito bom.
