Volkswagen expande sua frota de carros por assinatura com 2.500 unidades mensais
O mercado de financiamento de veículos no Brasil está vivendo um momento peculiar. No primeiro trimestre de 2026, as compras por meio de crédito atingiram 1,89 milhão de carros, segundo a B3, número que se aproxima do recorde histórico de 2,03 milhões registrado em 2008. Entretanto, o índice de inadimplência também alcançou níveis elevados, chegando a 5,9% em fevereiro, o maior em quase 13 anos, conforme dados do Banco Central.
Para a Volkswagen, presente fortemente no país, essa realidade representa apenas um aspecto da transformação do setor. Rodrigo Capuruçu, CEO da Volkswagen Financial Services (VWFS) para Brasil e América do Sul, afirmou ao InvestNews que o futuro do mercado está mais direcionado ao financiamento e serviços do que à compra tradicional de veículos, o que, segundo ele, tende a ser mais econômico para o consumidor e mais lucrativo para fabricantes, concessionárias e instituições financeiras.
Nos últimos anos, a VWFS tem desenvolvido uma plataforma de mobilidade que integra financiamento, seguros, consórcios, assinatura de veículos e gestão de frotas dentro de uma única estrutura. Capuruçu destaca que clientes que recebem ofertas completas e personalizadas de mobilidade apresentam índices de fidelização mais que o dobro daqueles que apenas contratam financiamento convencional. Essa estratégia também permite ao grupo gerenciar melhor o ciclo de vida dos automóveis, gerando ganhos adicionais.
Atualmente, o crédito representa a forma de pagamento para oito em cada dez carros vendidos pela Volkswagen no Brasil. Em 2025, a carteira de crédito e locações do grupo cresceu 28%, alcançando R$ 62,8 bilhões e cerca de 1,9 milhão de contratos ativos, superando em velocidade o crescimento do mercado geral de financiamento de veículos, que foi de 12% no mesmo período. Essa evolução foi impulsionada principalmente pelos bancos das montadoras, que reduziram suas margens e ofertaram condições mais competitivas para estimular as vendas.
Mesmo diante de um cenário de juros elevados e alta endividamento da população — com 80% das famílias possuindo algum tipo de dívida —, a VWFS mantém índices de inadimplência abaixo da média do setor: aproximadamente 1% ao ano em veículos novos e menos de 3% em usados.
Modelo de crédito alinhado ao perfil do consumidor
Segundo o CEO, a VWFS estruturou seus modelos de financiamento com base em três aspectos principais: exigência de entrada mínima mais alta, parcelas mensais compatíveis com a renda do cliente e valor residual calibrado para o momento provável de troca do veículo. No Brasil, o ciclo médio de troca varia entre dois anos e meio e três anos e meio, e a empresa ajustou suas operações para refletir esse comportamento.
Os contratos atualmente possuem prazo médio de aproximadamente 48 meses, com entrada entre 30% e 40% do valor do veículo. Essa abordagem não visa somente o controle de risco, mas também a criação de um relacionamento de longo prazo com o cliente, ao invés de focar somente em uma transação isolada.
Capuruçu explica que produtos desenhados para se encaixarem no orçamento e hábitos dos consumidores aumentam significativamente a probabilidade de fidelização a longo prazo, considerando que manter o cliente ativo na plataforma é o principal desafio para qualquer instituição financeira.
A Volkswagen Financial Services engloba diversas unidades, incluindo a VWFS Brasil, Audi Financial Services, Ducati Financial Services, Porsche Financial Services e o CarBank, atuando junto às marcas do grupo, concessionárias, clientes finais e lojas multimarcas.
De acordo com o executivo, o mercado brasileiro registra entre 20 e 21 milhões de transações anuais de veículos novos e usados. Destes, cerca de 5,5 milhões são financiados, o que representa uma penetração de quase 30%. Nos veículos novos, essa taxa varia entre 60% e 70%, enquanto nos usados oscila entre 30% e 35% — segmento esse que é de quatro a cinco vezes maior que o de veículos zero km — indicando um potencial significativo para crescimento.
Carro por assinatura: de experimento a modelo consolidado
Um dos destaques da estratégia da VWFS é o programa de assinatura de automóveis. Lançado em 2019, o Sign & Drive tinha previsão de alcançar entre 10% e 15% de participação no mercado varejista em um prazo de cinco a dez anos. Porém, as oscilações recentes do setor — como alta nos preços dos veículos devido à pandemia, juros elevados e incertezas fiscais — tornaram a expansão mais desafiadora do que o esperado.
Nos últimos seis meses, contudo, o programa ganhou fôlego, registrando entre 10% e 14% das vendas da marca, com uma média mensal de 2.500 contratos e um crescimento acumulado superior a 100% nos últimos oito meses. Capuruçu ressaltou que essa evolução reforça o caminho para uma mobilidade sustentável, contemplando também o uso de veículos híbridos e elétricos.
A assinatura contempla, em uma única mensalidade, todos os custos habituais de propriedade, como financiamento, seguro, IPVA, manutenção e revisões. Segundo o executivo, muitos consumidores não consideram o custo total ao comprar um veículo, o que frequentemente resulta em surpresas desagradáveis posteriormente.
O futuro da VWFS: inteligência artificial e análise de dados
Após anos dedicados à construção da plataforma, portfólio e cultura interna, o próximo ciclo para a VWFS será focado em ganhos de produtividade e ampliação da escala, com dados e inteligência artificial ganhando protagonismo.
Capuruçu destacou que a era será conduzida por dados, nos quais a IA será utilizada para aprimorar modelos de crédito, cálculos de valor residual, precificação, além de melhorar a experiência do cliente e o momento ideal para ofertas.
Entre as aplicações de inteligência artificial estão a definição do tamanho ideal dos estoques — evitando custos excessivos e evitando que o cliente desista da compra devido à espera — e o cálculo preciso da depreciação dos veículos, crucial na decisão de troca do automóvel.
Conhecer o momento apropriado para apresentar a próxima proposta ao cliente, alinhado ao ciclo de propriedade, é considerado uma das vantagens competitivas mais valiosas que a plataforma pode oferecer.
