{"id":1532,"date":"2025-10-15T07:35:45","date_gmt":"2025-10-15T10:35:45","guid":{"rendered":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/como-melhorar-a-qualidade\/"},"modified":"2025-10-15T07:35:45","modified_gmt":"2025-10-15T10:35:45","slug":"como-melhorar-a-qualidade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/como-melhorar-a-qualidade\/","title":{"rendered":"Como Melhorar A Qualidade Das Informa\u00e7\u00f5es Em Vendas De COEs"},"content":{"rendered":"

\u00c9 poss\u00edvel aprimorar a qualidade das informa\u00e7\u00f5es e das vendas em COEs<\/h2>\n

Nudges podem contribuir para diminuir casos de vendas inadequadas<\/h3>\n

Por Hudson Bessa \u2014 S\u00e3o Paulo<\/p>\n

15\/10\/2025 06h30 Atualizado agora<\/p>\n

Na semana passada, os principais jornais e portais financeiros foram dominados por not\u00edcias sobre as perdas enfrentadas por investidores em COEs (Certificados de Opera\u00e7\u00f5es Estruturadas) relacionados a b\u00f4nus emitidos pelas empresas Braskem e Ambipar. Em rela\u00e7\u00e3o a este \u00faltimo caso, conforme previsto pela XP, emissora do COE, houve a antecipa\u00e7\u00e3o do vencimento devido \u00e0 desvaloriza\u00e7\u00e3o superior a 50% dos t\u00edtulos, reflexo da inseguran\u00e7a dos investidores quanto \u00e0 solv\u00eancia da Ambipar, que atravessa dificuldades cont\u00e1beis e financeiras. J\u00e1 o COE do BTG prev\u00ea vencimento antecipado se os pagamentos estiverem atrasados por mais de 21 dias, o que n\u00e3o ocorreu at\u00e9 o momento.<\/p>\n

Para investidores que passaram pelo vencimento antecipado, os preju\u00edzos foram significativos, variando entre 73% e 93%. Isso significa que um aporte de R$ 100 mil resultaria em aproximadamente R$ 7 mil restantes, sem contar juros, ou cerca de R$ 27 mil caso estes sejam adicionados.<\/p>\n

Casos de preju\u00edzos e risco envolvendo COEs n\u00e3o s\u00e3o in\u00e9ditos. Periodicamente surgem exemplos de estruturas que desmoronam ou de investidores surpreendidos pela falta de liquidez, sobretudo quando necessitam resgatar valores antecipadamente.<\/p>\n

O COE \u00e9 uma nota estruturada, ou seja, um produto cujo valor deriva da combina\u00e7\u00e3o de ativos subjacentes que o sustentam. Ele representa a estrutura constru\u00edda, incluindo mecanismos de mitiga\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o existe independentemente desses elementos.<\/p>\n

De acordo com o C\u00f3digo Anbima de Distribui\u00e7\u00e3o de Produtos de Investimento, os COEs s\u00e3o automaticamente classificados como produtos complexos. Contudo, outros instrumentos, como FIDCs e FIPs, tamb\u00e9m recebem essa classifica\u00e7\u00e3o por sua pr\u00f3pria complexidade.<\/p>\n

\u00c9 importante destacar que, apesar da complexidade, os COEs n\u00e3o necessariamente apresentam riscos superiores a outros produtos. Conforme a escala de risco do C\u00f3digo Anbima, que vai de 0 a 5, dependendo dos ativos envolvidos, eles podem obter uma pontua\u00e7\u00e3o relativamente baixa, em torno de 1,5.<\/p>\n

Dado que os investidores s\u00e3o previamente informados sobre a complexidade e que o risco inerente pode n\u00e3o ser elevado, a quest\u00e3o n\u00e3o parece estar no COE em si. A decis\u00e3o de investir envolve tr\u00eas agentes: investidor, produto e vendedor. Se o COE n\u00e3o \u00e9 o problema, ele possivelmente reside na rela\u00e7\u00e3o entre investidor e vendedor, ou ent\u00e3o na atua\u00e7\u00e3o do distribuidor.<\/p>\n

Analisando o Documento de Informa\u00e7\u00f5es Essenciais (DIE) obrigat\u00f3rio na venda do COE da Ambipar ofertado pela XP, constata-se que as condi\u00e7\u00f5es de retorno e os riscos est\u00e3o claramente expostos logo na primeira p\u00e1gina. Um exemplo \u00e9 o aviso sobre risco de capital:<\/p>\n

\u201cProte\u00e7\u00e3o de Capital\/Capital em Risco: 100% do Capital Investido em Risco, a partir da Data de In\u00edcio at\u00e9 a Data de Vencimento Final. N\u00e3o h\u00e1 garantia de prote\u00e7\u00e3o do capital investido nos casos de recompra, resgate antecipado, negocia\u00e7\u00e3o no mercado secund\u00e1rio ou na ocorr\u00eancia de um Evento de Cr\u00e9dito.\u201d<\/em><\/p>\n

Diante da presen\u00e7a destas informa\u00e7\u00f5es no material de venda, devem ser discutidos dois pontos fundamentais: a clareza e a fluidez das informa\u00e7\u00f5es transmitidas e a forma como a venda \u00e9 conduzida.<\/p>\n

Em 2020, publiquei um artigo pela CFA Society Brasil intitulado \u201cAbund\u00e2ncia de informa\u00e7\u00e3o e efetividade informacional – Uma contribui\u00e7\u00e3o para o debate\u201d, onde abordei o desafio entre a quantidade de dados e a compreens\u00e3o do investidor. Em resumo, menos pode significar mais, desde que a informa\u00e7\u00e3o realmente relevante tenha destaque e a mensagem principal seja enfatizada para o investidor.<\/p>\n

No caso do aviso citado, a mensagem essencial \u00e9 que o investidor pode perder at\u00e9 100% do capital investido. Essa explica\u00e7\u00e3o objetiva dispensa longas explica\u00e7\u00f5es e poderia ser real\u00e7ada com cores, como o vermelho, que culturalmente simboliza cautela ou perigo.<\/p>\n

Seguindo a ideia de nudge, conceito desenvolvido por Richard Thaler, seria interessante aplicar um gatilho psicol\u00f3gico. A op\u00e7\u00e3o padr\u00e3o poderia ser o investidor n\u00e3o aceitar perdas no principal. Assim, ele teria de desmarcar essa op\u00e7\u00e3o padr\u00e3o para se permitir enfrentar perdas, o que o envolveria mais diretamente e estimularia decis\u00f5es mais conscientes.<\/p>\n

Profissionais de vendas ou assessores, mesmo ao destacarem inicialmente os atrativos rendimentos do COE ou de outros produtos, deveriam convencer o investidor de que, apesar do potencial de perda, o retorno extra em rela\u00e7\u00e3o ao mercado pode justificar a ang\u00fastia pelos pr\u00f3ximos meses, caso o investimento se confirme bem-sucedido.<\/p>\n

Um formul\u00e1rio que apresenta uma caixa j\u00e1 preenchida recusando perdas no capital e que exige que o investidor desmarque essa op\u00e7\u00e3o baseia a decis\u00e3o numa reflex\u00e3o mais profunda, enfatizando sentimentos como avers\u00e3o \u00e0 perda, responsabilidade e receio do arrependimento.<\/p>\n

Essa pr\u00e1tica poderia diminuir o volume de vendas para bancos, plataformas e seus profissionais, mas contribuiria para construir uma base de clientes mais fi\u00e9is, resultando em retornos mais s\u00f3lidos e consistentes no longo prazo.<\/p>\n

Se o objetivo \u00e9 adotar uma postura centrada no cliente, o foco n\u00e3o deve ser apenas a transa\u00e7\u00e3o, mas sim a constru\u00e7\u00e3o de uma rela\u00e7\u00e3o duradoura.<\/p>\n

Na pr\u00f3xima semana estarei em viagem e retornarei dia 29 neste espa\u00e7o.<\/p>\n

Hudson Bessa<\/strong> – Economista, s\u00f3cio da HB Escola de Neg\u00f3cios e da Spot Capital Consultoria de Investimentos<\/p>\n

hudson@hbescoladenegocios.com<\/a><\/p>\n

www.hbescoladenegocios.com<\/a><\/p>\n

\"HudsonFonte<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Qualidade das Informa\u00e7\u00f5es em COEs \u00e9 fundamental para que investidores compreendam claramente os riscos e benef\u00edcios desses produtos complexos. Aplicar t\u00e9cnicas como nudges na comunica\u00e7\u00e3o e venda ajuda a reduzir vendas inadequadas e favorece rela\u00e7\u00f5es duradouras entre clientes e distribuidores, promovendo decis\u00f5es mais seguras e conscientes.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1531,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-1532","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ultimas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1532","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1532"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1532\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1531"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1532"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1532"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/startrico.com.br\/noticias\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1532"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}