O mercado de financiamento de ve\u00edculos no Brasil est\u00e1 vivendo um momento peculiar. No primeiro trimestre de 2026, as compras por meio de cr\u00e9dito atingiram 1,89 milh\u00e3o de carros, segundo a B3, n\u00famero que se aproxima do recorde hist\u00f3rico de 2,03 milh\u00f5es registrado em 2008. Entretanto, o \u00edndice de inadimpl\u00eancia tamb\u00e9m alcan\u00e7ou n\u00edveis elevados, chegando a 5,9% em fevereiro, o maior em quase 13 anos, conforme dados do Banco Central.<\/p>\n
Para a Volkswagen, presente fortemente no pa\u00eds, essa realidade representa apenas um aspecto da transforma\u00e7\u00e3o do setor. Rodrigo Capuru\u00e7u, CEO da Volkswagen Financial Services (VWFS) para Brasil e Am\u00e9rica do Sul, afirmou ao InvestNews que o futuro do mercado est\u00e1 mais direcionado ao financiamento e servi\u00e7os do que \u00e0 compra tradicional de ve\u00edculos, o que, segundo ele, tende a ser mais econ\u00f4mico para o consumidor e mais lucrativo para fabricantes, concession\u00e1rias e institui\u00e7\u00f5es financeiras.<\/p>\n
Nos \u00faltimos anos, a VWFS tem desenvolvido uma plataforma de mobilidade que integra financiamento, seguros, cons\u00f3rcios, assinatura de ve\u00edculos e gest\u00e3o de frotas dentro de uma \u00fanica estrutura. Capuru\u00e7u destaca que clientes que recebem ofertas completas e personalizadas de mobilidade apresentam \u00edndices de fideliza\u00e7\u00e3o mais que o dobro daqueles que apenas contratam financiamento convencional. Essa estrat\u00e9gia tamb\u00e9m permite ao grupo gerenciar melhor o ciclo de vida dos autom\u00f3veis, gerando ganhos adicionais.<\/p>\n
Atualmente, o cr\u00e9dito representa a forma de pagamento para oito em cada dez carros vendidos pela Volkswagen no Brasil. Em 2025, a carteira de cr\u00e9dito e loca\u00e7\u00f5es do grupo cresceu 28%, alcan\u00e7ando R$ 62,8 bilh\u00f5es e cerca de 1,9 milh\u00e3o de contratos ativos, superando em velocidade o crescimento do mercado geral de financiamento de ve\u00edculos, que foi de 12% no mesmo per\u00edodo. Essa evolu\u00e7\u00e3o foi impulsionada principalmente pelos bancos das montadoras, que reduziram suas margens e ofertaram condi\u00e7\u00f5es mais competitivas para estimular as vendas.<\/p>\n
Mesmo diante de um cen\u00e1rio de juros elevados e alta endividamento da popula\u00e7\u00e3o \u2014 com 80% das fam\u00edlias possuindo algum tipo de d\u00edvida \u2014, a VWFS mant\u00e9m \u00edndices de inadimpl\u00eancia abaixo da m\u00e9dia do setor: aproximadamente 1% ao ano em ve\u00edculos novos e menos de 3% em usados.<\/p>\n
Segundo o CEO, a VWFS estruturou seus modelos de financiamento com base em tr\u00eas aspectos principais: exig\u00eancia de entrada m\u00ednima mais alta, parcelas mensais compat\u00edveis com a renda do cliente e valor residual calibrado para o momento prov\u00e1vel de troca do ve\u00edculo. No Brasil, o ciclo m\u00e9dio de troca varia entre dois anos e meio e tr\u00eas anos e meio, e a empresa ajustou suas opera\u00e7\u00f5es para refletir esse comportamento.<\/p>\n
Os contratos atualmente possuem prazo m\u00e9dio de aproximadamente 48 meses, com entrada entre 30% e 40% do valor do ve\u00edculo. Essa abordagem n\u00e3o visa somente o controle de risco, mas tamb\u00e9m a cria\u00e7\u00e3o de um relacionamento de longo prazo com o cliente, ao inv\u00e9s de focar somente em uma transa\u00e7\u00e3o isolada.<\/p>\n
Capuru\u00e7u explica que produtos desenhados para se encaixarem no or\u00e7amento e h\u00e1bitos dos consumidores aumentam significativamente a probabilidade de fideliza\u00e7\u00e3o a longo prazo, considerando que manter o cliente ativo na plataforma \u00e9 o principal desafio para qualquer institui\u00e7\u00e3o financeira.<\/p>\n
A Volkswagen Financial Services engloba diversas unidades, incluindo a VWFS Brasil, Audi Financial Services, Ducati Financial Services, Porsche Financial Services e o CarBank, atuando junto \u00e0s marcas do grupo, concession\u00e1rias, clientes finais e lojas multimarcas.<\/p>\n
De acordo com o executivo, o mercado brasileiro registra entre 20 e 21 milh\u00f5es de transa\u00e7\u00f5es anuais de ve\u00edculos novos e usados. Destes, cerca de 5,5 milh\u00f5es s\u00e3o financiados, o que representa uma penetra\u00e7\u00e3o de quase 30%. Nos ve\u00edculos novos, essa taxa varia entre 60% e 70%, enquanto nos usados oscila entre 30% e 35% \u2014 segmento esse que \u00e9 de quatro a cinco vezes maior que o de ve\u00edculos zero km \u2014 indicando um potencial significativo para crescimento.<\/p>\n
Um dos destaques da estrat\u00e9gia da VWFS \u00e9 o programa de assinatura de autom\u00f3veis. Lan\u00e7ado em 2019, o Sign & Drive tinha previs\u00e3o de alcan\u00e7ar entre 10% e 15% de participa\u00e7\u00e3o no mercado varejista em um prazo de cinco a dez anos. Por\u00e9m, as oscila\u00e7\u00f5es recentes do setor \u2014 como alta nos pre\u00e7os dos ve\u00edculos devido \u00e0 pandemia, juros elevados e incertezas fiscais \u2014 tornaram a expans\u00e3o mais desafiadora do que o esperado.<\/p>\n
Nos \u00faltimos seis meses, contudo, o programa ganhou f\u00f4lego, registrando entre 10% e 14% das vendas da marca, com uma m\u00e9dia mensal de 2.500 contratos e um crescimento acumulado superior a 100% nos \u00faltimos oito meses. Capuru\u00e7u ressaltou que essa evolu\u00e7\u00e3o refor\u00e7a o caminho para uma mobilidade sustent\u00e1vel, contemplando tamb\u00e9m o uso de ve\u00edculos h\u00edbridos e el\u00e9tricos.<\/p>\n
A assinatura contempla, em uma \u00fanica mensalidade, todos os custos habituais de propriedade, como financiamento, seguro, IPVA, manuten\u00e7\u00e3o e revis\u00f5es. Segundo o executivo, muitos consumidores n\u00e3o consideram o custo total ao comprar um ve\u00edculo, o que frequentemente resulta em surpresas desagrad\u00e1veis posteriormente.<\/p>\n
Ap\u00f3s anos dedicados \u00e0 constru\u00e7\u00e3o da plataforma, portf\u00f3lio e cultura interna, o pr\u00f3ximo ciclo para a VWFS ser\u00e1 focado em ganhos de produtividade e amplia\u00e7\u00e3o da escala, com dados e intelig\u00eancia artificial ganhando protagonismo.<\/p>\n
Capuru\u00e7u destacou que a era ser\u00e1 conduzida por dados, nos quais a IA ser\u00e1 utilizada para aprimorar modelos de cr\u00e9dito, c\u00e1lculos de valor residual, precifica\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de melhorar a experi\u00eancia do cliente e o momento ideal para ofertas.<\/p>\n
Entre as aplica\u00e7\u00f5es de intelig\u00eancia artificial est\u00e3o a defini\u00e7\u00e3o do tamanho ideal dos estoques \u2014 evitando custos excessivos e evitando que o cliente desista da compra devido \u00e0 espera \u2014 e o c\u00e1lculo preciso da deprecia\u00e7\u00e3o dos ve\u00edculos, crucial na decis\u00e3o de troca do autom\u00f3vel.<\/p>\n
Conhecer o momento apropriado para apresentar a pr\u00f3xima proposta ao cliente, alinhado ao ciclo de propriedade, \u00e9 considerado uma das vantagens competitivas mais valiosas que a plataforma pode oferecer.<\/p>\n