A empresa de cosm\u00e9ticos Mary Kay tornou-se conhecida n\u00e3o s\u00f3 pelos seus produtos, mas tamb\u00e9m pelo s\u00edmbolo ic\u00f4nico do Cadillac cor-de-rosa, oferecido \u00e0s suas vendedoras de destaque. Esse carro de luxo representa apenas uma das diversas recompensas, apelidadas de \u201cpresentes Cinderela\u201d, criadas pela fundadora Mary Kay Ash para motivar sua equipe.<\/p>\n
Mary Kay Ash (1918\u20132001) apreciava proporcionar luxo e mimos \u00e0s suas consultoras de beleza durante a elaborada conven\u00e7\u00e3o anual em Dallas, oferecendo casacos de vison, joias com diamantes, viagens inesquec\u00edveis e outros itens valiosos a um seleto grupo de mulheres de alta performance.<\/p>\n
Na biografia \u201cSelling Opportunity\u201d, escrita por Mary Lisa Gavenas, a autora destaca que Mary Kay enxergava esses pr\u00eamios como sonhos e desejos que as mulheres esperavam receber de um pr\u00edncipe encantado imagin\u00e1rio que nunca chegava para tir\u00e1-las da rotina.<\/p>\n
A fundadora evitava recompensar com dinheiro, pois acreditava que as mulheres gastariam esses b\u00f4nus para pagar contas ou substituir eletrodom\u00e9sticos, em vez de investir em si mesmas. A escolha dos Cadillacs cor-de-rosa era intencional, por serem ve\u00edculos extravagantes e pouco pr\u00e1ticos, no extremo oposto dos carros familiares comuns.<\/p>\n
Mary Kay Ash foi a pioneira como mulher presidente de uma companhia listada na Bolsa de Nova York e tinha um patrim\u00f4nio avaliado em US$ 98 milh\u00f5es ao falecer, equivalente a aproximadamente US$ 180 milh\u00f5es hoje. Sua trajet\u00f3ria teve in\u00edcio em Hot Wells, Texas, em meio a dificuldades e priva\u00e7\u00f5es familiares, como gravidez precoce da m\u00e3e, trabalhos \u00e1rduos e uma s\u00e9rie de adversidades.<\/p>\n
A fam\u00edlia Wagner mudou-se para Houston em 1928, onde a m\u00e3e de Mary Kay abriu um modesto restaurante e trabalhava todos os dias da semana, deixando a filha, aos 10 anos, respons\u00e1vel pelas tarefas dom\u00e9sticas. Desde jovem, Mary Kay cuidava do pai com limita\u00e7\u00f5es, preparava refei\u00e7\u00f5es e dava conta das afazeres da casa junto aos estudos. Segundo Gavenas, ela fazia ainda mais do que se esperava dela.<\/p>\n
Apesar de destacar-se nos estudos, Mary Kay casou-se jovem, aos 16 anos, e teve dois filhos logo em seguida \u2014 um terceiro, Richard Rogers, nasceria depois e se tornaria seu parceiro nos neg\u00f3cios.<\/p>\n
Com poucos recursos e uma forte ambi\u00e7\u00e3o, Mary Kay viu sua vida mudar ao ajudar a vender manuais de educa\u00e7\u00e3o infantil: ao conseguir vender dez conjuntos, ganharia um gr\u00e1tis, e para atingir a meta, contatou outros pais da igreja. Esse foi o primeiro de muitos passos na \u00e1rea de vendas.<\/p>\n
No fim da d\u00e9cada de 1930, a Stanley Home Products abriu seu canal de vendas para mulheres, e Mary Kay ingressou nesse mercado nos anos 1940. A empresa adotava o \u201cparty plan\u201d, modelo em que produtos eram vendidos em reuni\u00f5es sociais, e os revendedores compravam o estoque antecipadamente, revendendo os itens a pre\u00e7os fixos.<\/p>\n
A Stanley valorizava um tipo de capitalismo quase \u201cevang\u00e9lico\u201d, que priorizava o crescimento pessoal dos vendedores, incentivando a leitura de autores como Dale Carnegie e Norman Vincent Peale. Mary Kay absorveu esses ensinamentos como um credo e mais tarde adaptaria a filosofia para sua pr\u00f3pria companhia. Entretanto, os cargos executivos na Stanley eram exclusivamente masculinos.<\/p>\n
Mesmo alcan\u00e7ando n\u00edveis mais altos em outra empresa de vendas diretas, fundada em World Gift, Mary Kay percebeu que, independentemente do seu desempenho e intelig\u00eancia, enfrentava barreiras impostas pelos homens, como \u201cportas douradas\u201d que nunca se abriam para ela.<\/p>\n
Com isso, decidiu estabelecer seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio em 1963. Tendo passado por tr\u00eas div\u00f3rcios e duas viuvezes, Mary Kay e Richard Rogers lan\u00e7aram uma pequena loja de cuidados com a pele em Dallas, inicialmente com produtos baseados em uma f\u00f3rmula de um antigo curtidor da regi\u00e3o dos montes Ozarks, conhecida por manter a pele das m\u00e3os macia mesmo ap\u00f3s anos de trabalho com couro.<\/p>\n
O espa\u00e7o tinha cerca de 46 metros quadrados e vendia tamb\u00e9m perucas, mas logo a loja focou exclusivamente em cosm\u00e9ticos. A venda de Cadillacs cor-de-rosa para as melhores vendedoras j\u00e1 acontecia antes do final daquela d\u00e9cada.<\/p>\n
Mary Kay tinha uma regra que suas consultoras adquirissem o estoque antecipadamente, sistema no qual ela via um incentivo para o empenho e sucesso nas vendas, segundo a biografia de Gavenas.<\/p>\n
Para estimular sua equipe, Mary Kay optava por elogiar e nunca criticar, al\u00e9m de oferecer pr\u00eamios e a chance de transforma\u00e7\u00e3o pessoal. No esquema de marketing multin\u00edvel, semelhante ao da Amway, o destaque n\u00e3o era somente para quem vendia mais, mas para as consultoras que recrutavam outras, pois recebiam comiss\u00f5es sobre as vendas das indicadas.<\/p>\n
Mary Lisa Gavenas cria uma imagem da fundadora carregada de frases motivacionais e glamour, mesmo que a complexidade interior da mulher seja dif\u00edcil de interpretar. Ela manteve um ritmo intenso de trabalho at\u00e9 a casa dos 70 anos, quando um AVC a deixou incapacitada, passando o comando da empresa para Richard Rogers.<\/p>\n
Atualmente, a Mary Kay Inc. conta com uma rede global de 3,5 milh\u00f5es de consultoras e declara como miss\u00e3o principal o objetivo de \u201cenriquecer a vida das mulheres\u201d.<\/p>\n
Apesar das cr\u00edticas recentes ao marketing multin\u00edvel, Gavenas dedica mais aten\u00e7\u00e3o ao papel social da empresa, como o investimento em pesquisas contra o c\u00e2ncer e o apoio a abrigos femininos, e menos \u00e0s cr\u00edticas envolvendo press\u00e3o para que as consultoras adquiram produtos caros e enfrentem dificuldades para revend\u00ea-los.<\/p>\n
A autora reconhece diferen\u00e7a entre o sucesso de um pequeno grupo e a realidade maior das consultoras, mas narra a trajet\u00f3ria de Mary Kay com um olhar otimista e positivo.<\/p>\n
Tradu\u00e7\u00e3o do ingl\u00eas por InvestNews.<\/p>\n