![\"Marcello](\"https:\/\/classic.exame.com\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/MG_6249.jpg?ims=750x\/filters:quality(85):format(webp)\")
<\/p>\nDiretamente da sede da empresa, o cofundador Marcello Bastos compartilha com a EXAME os equ\u00edvocos, dificuldades e a estrat\u00e9gia que permitiram \u00e0 marca levar a ess\u00eancia brasileira a uma escala global, sendo atualmente usada por celebridades como Anne Hathaway e Taylor Swift.<\/p>\n
<\/p>\n
Rio de Janeiro (RJ) –<\/strong> Quando Marcello Bastos e K\u00e1tia Barros, fundadores da Farm, decidiram apostar em internacionalizar a marca, a ideia parecia audaciosa at\u00e9 mesmo para os envolvidos no projeto. Com investimentos milion\u00e1rios e sem garantias de retorno, a iniciativa enfrentou forte resist\u00eancia de executivos e conselheiros.<\/p>\n “Todo mundo era contra. Todos que voc\u00ea possa imaginar, mas eu e a K\u00e1tia persistimos porque j\u00e1 v\u00edamos muitos brasileiros viajando e fazendo sucesso no exterior com roupas da Farm”, revela Bastos em entrevista exclusiva ao podcast De Frente com CEO<\/em>, da EXAME.<\/p>\n Hoje, a opera\u00e7\u00e3o internacional representa cerca de 40% do faturamento da Farm e se tornou um exemplo de sucesso na internacionaliza\u00e7\u00e3o do varejo de moda brasileiro.<\/p>\n A trajet\u00f3ria da Farm come\u00e7ou muito antes de virar um fen\u00f4meno global, e curiosamente, teve origem em um fracasso.<\/p>\n Formado em engenharia e com experi\u00eancia no setor energ\u00e9tico, Marcello Bastos come\u00e7ava sua jornada empreendedora ap\u00f3s n\u00e3o ser aprovado em um teste da Petrobras. Administrando uma distribuidora de jornais, ele teve o primeiro contato com gest\u00e3o e varejo.<\/p>\n “Descobri que era empreendedor atuando. Apaixonei-me pelo universo em que as ideias transformam-se rapidamente em resultados”, conta Bastos, que desistiu oficialmente do concurso da Petrobras.<\/p>\n Mais tarde, ele e K\u00e1tia Barros investiram em uma franquia de moda que n\u00e3o deu certo, acarretando perdas significativas, incluindo im\u00f3veis e ve\u00edculos. “Foi um choque, a gente quebrou devido a escolhas erradas de marca, localiza\u00e7\u00e3o e bairro. Varejo n\u00e3o \u00e9 para amadores, especialmente varejo de moda\u201d, relembra.<\/p>\n Dessa experi\u00eancia surgiu a ideia de criar uma marca pr\u00f3pria, quando K\u00e1tia voltou de uma feira de moda no Forte de Copacabana entusiasmada. Com um simples desenho em uma folha, ela criou os primeiros modelos de body que deram origem \u00e0 Farm.<\/p>\n Sem experi\u00eancia no setor, aprenderam desde onde comprar tecido at\u00e9 como fabricar cole\u00e7\u00f5es. Bastos destaca o atrevimento naquele momento: \u201cMesmo depois de quebrar, resolvemos tentar. A Farm nasceu da coragem de fazer sem saber.\u201d<\/p>\n Com um investimento inicial de apenas R$ 1.200, conseguiram um pequeno espa\u00e7o de quatro metros quadrados em uma feira de moda no Rio de Janeiro. No dia 10 de agosto de 1997, a Farm foi oficialmente lan\u00e7ada com uma cole\u00e7\u00e3o de 120 pe\u00e7as que quase toda foi vendida em poucos dias.<\/p>\n \u201cEm menos de seis meses, nosso estande foi o que mais faturou entre mais de 200 expositores,\u201d comemora Bastos.<\/p>\n Um diferencial desde o in\u00edcio foi o foco em construir marca, experi\u00eancia do cliente e identidade visual, al\u00e9m da venda pura e simples.<\/p>\n “Descobrimos cedo que gerar desejo pela marca facilita muito as vendas,” afirma Bastos.<\/p>\n Quase 30 anos depois, a empresa que come\u00e7ou em uma feira no Rio faturou R$ 3,4 bilh\u00f5es, com presen\u00e7a em v\u00e1rios pa\u00edses, embora a internacionaliza\u00e7\u00e3o tenha se mostrado mais desafiadora do que os fundadores imaginaram.<\/p>\n A chegada ao mercado americano iniciou em 2017, vendendo atrav\u00e9s da plataforma Revolve. Animados com essa experi\u00eancia, participaram de uma das principais feiras de moda do pa\u00eds, onde chamaram aten\u00e7\u00e3o pelo visual do estande e chegada de compradores, mas as vendas n\u00e3o aconteceram.<\/p>\n “As pessoas olhavam e tocavam nas roupas, mas n\u00e3o compravam,” relembra Bastos.<\/p>\n A explica\u00e7\u00e3o apresentada pela empresa foi que as grandes varejistas j\u00e1 haviam fechado seus or\u00e7amentos de compras e a Farm ainda n\u00e3o estava inserida nesse planejamento.<\/p>\n A decis\u00e3o da Farm foi perseverar.<\/p>\n “Fracassos nos fazem evoluir. Se a feira tivesse dado certo, talvez nunca tiv\u00e9ssemos entendido o modelo correto para crescer nos EUA,” reflete o cofundador.<\/p>\n A transforma\u00e7\u00e3o veio quando a rede varejista americana Anthropologie entrou em contato para um pedido significativo. Era a maior encomenda at\u00e9 ent\u00e3o para o mercado externo.<\/p>\n A equipe aceitou o desafio, cumpriu os prazos e conquistou resultados surpreendentes.<\/p>\n “Esse lan\u00e7amento se tornou um dos maiores sucessos de vendas online da varejista,” acrescenta Bastos.<\/p>\n A parceria evoluiu rapidamente, com a Anthropologie desejando incluir a Farm em seu or\u00e7amento anual, totalizando uma compra estimada em US$ 12 milh\u00f5es por ano.<\/p>\n “Ali percebemos que hav\u00edamos voltado ao jogo,” comemora o executivo.<\/p>\n A partir da\u00ed, a Farm refor\u00e7ou investimentos em e-commerce, showrooms e lojas f\u00edsicas nos EUA.<\/p>\n Apesar dos bons sinais, continuar investindo n\u00e3o foi f\u00e1cil para a Farm. A internacionaliza\u00e7\u00e3o consumiu dezenas de milh\u00f5es de reais e atrasou outros projetos dom\u00e9sticos.<\/p>\n Bastos destaca que internacionalizar uma marca vai al\u00e9m de abrir lojas fora do Brasil.<\/p>\n “Muitas empresas fazem isso, mas o desafio \u00e9 criar um neg\u00f3cio que seja um verdadeiro motor de crescimento,” explica.<\/p>\n Foi contratada consultoria especializada, adaptaram modelagens aos consumidores americanos e reposicionaram a Farm para um segmento mais premium. Se no Brasil a marca est\u00e1 em uma faixa intermedi\u00e1ria de pre\u00e7os, nos Estados Unidos ela foi posicionada como \u201cluxo acess\u00edvel\u201d.<\/p>\n Essa mudan\u00e7a contribuiu para afastar a Farm das grandes redes de fast fashion.<\/p>\n Quando a covid-19 chegou, a opera\u00e7\u00e3o nos Estados Unidos ainda consumia recursos e n\u00e3o estava consolidada.<\/p>\n A empresa fechou sua \u00fanica loja f\u00edsica nos EUA, cancelou contratos imobili\u00e1rios, desmontou sua estrutura local e trouxe praticamente toda a opera\u00e7\u00e3o para o Brasil.<\/p>\n Essa mudan\u00e7a reduziu despesas justo quando o com\u00e9rcio digital crescia exponencialmente.<\/p>\n Al\u00e9m disso, outro elemento impulsionou a marca: celebridades internacionais come\u00e7aram a usar espontaneamente pe\u00e7as da Farm, despertando o interesse da m\u00eddia e dos consumidores nos EUA.<\/p>\n \u201cDefino sorte como uma estrela que precisamos ter. E essa estrela apareceu pra gente,\u201d afirma Bastos.<\/p>\n Celebridades como Sarah Jessica Parker, Anne Hathaway e Taylor Swift passaram a usar a marca, e as vendas online aumentaram rapidamente, atingindo US$ 1,5 milh\u00e3o e indicando que a Farm retornava com for\u00e7a ao mercado.<\/p>\n Para Marcello Bastos, o principal diferencial da Farm n\u00e3o \u00e9 apenas a moda, mas o que ela transmite.<\/p>\n \u201cN\u00e3o somos uma marca de ver\u00e3o, somos uma marca da felicidade e da natureza,\u201d explica.<\/p>\n Essa ess\u00eancia permitiu \u00e0 Farm expandir internacionalmente sem perder sua identidade brasileira.<\/p>\n A empresa investe constantemente em branding e foi pioneira no varejo nacional ao separar formalmente os departamentos de constru\u00e7\u00e3o de marca e marketing tradicional.<\/p>\n \u201cNosso foco \u00e9 criar desejo. Quem cria desejo vende com facilidade,\u201d enfatiza Bastos.<\/p>\n Com mais de 130 lojas no Brasil e planos de abrir outras neste ano, a Farm segue acelerando sua presen\u00e7a global. Atualmente, possui 18 unidades pr\u00f3prias no exterior, al\u00e9m de estar presente em grandes lojas de departamentos.<\/p>\n A estrat\u00e9gia para o mercado internacional foca na abertura de lojas tempor\u00e1rias em destinos tur\u00edsticos e de luxo como Ibiza e Marbella, na Espanha; Saint-Tropez, na Fran\u00e7a; Capri, na It\u00e1lia; e refor\u00e7o em Mykonos, na Gr\u00e9cia.<\/p>\n \u201cCome\u00e7aremos de forma sazonal, mas se os resultados forem bons, pode virar loja f\u00edsica,\u201d comenta Bastos.<\/p>\n A empresa ainda planeja ampliar sua presen\u00e7a em mercados estrat\u00e9gicos na Europa, consolidando-se em cidades como Londres, Paris e com novidades futuras na Espanha.<\/p>\n Presente nos Estados Unidos, Europa, Oriente M\u00e9dio e Am\u00e9rica Latina, a Farm reafirma seu crescimento global.<\/p>\n Bastos refor\u00e7a o impacto da internacionaliza\u00e7\u00e3o: \u201cQuando um brasileiro v\u00ea uma loja da Farm no exterior, sente que est\u00e1 sendo representado. Isso nos coloca em uma categoria diferente, n\u00e3o s\u00f3 como marca de moda, mas como marca brasileira.\u201d<\/p>\n Integrada \u00e0 Azzas 2154, empresa criada pela fus\u00e3o do Grupo Soma e Arezzo&Co em 2024, a Farm se firmou como uma das principais marcas do grupo, com faturamento de R$ 3,4 bilh\u00f5es em 2025, representando cerca de 25% da receita total da holding de R$ 14,7 bilh\u00f5es.<\/p>\n Em meio a diverg\u00eancias entre os principais acionistas da Azzas 2154, Alexandre Birman e Roberto Jatahy, Bastos expressa otimismo quanto \u00e0 resolu\u00e7\u00e3o dos conflitos.<\/p>\n \u201c\u00c9 natural haver diverg\u00eancias, mas elas devem ser resolvidas visando o melhor para a empresa e seu futuro. Tenho certeza que v\u00e3o encontrar um caminho ben\u00e9fico para ambos,\u201d conclui.<\/p>\nDe um modesto estande a uma marca global<\/h2>\n
R$ 1.200 de investimento que se transformou em uma empresa de R$ 3,4 bilh\u00f5es<\/h2>\n
O primeiro fracasso nos Estados Unidos<\/h2>\n
A parceria que transformou o rumo<\/h2>\n
O desafio de implantar o projeto<\/h2>\n
A pandemia e o ponto de virada<\/h2>\n
<\/p>\n
Mais do que vender roupas, vender felicidade<\/h2>\n
<\/p>\n
Expans\u00e3o internacional e pr\u00f3ximos passos<\/h2>\n
<\/p>\n
Gest\u00e3o da Farm em meio \u00e0 crise societ\u00e1ria<\/h2>\n